Berlin. Die Juroren in der „Höhle der Löwen“ hatten klare Vorstellungen: Wer nicht ablieferte, wurde abgestraft. Das passierte gleich mehrmals.

Er passt so gar nicht hier rein. Ein Gründer der Generation Ü-60. Weiße Haare, Bauchansatz, keine Spur von Weltläufigkeit. Zwischen all den hippen jungen Leuten, die in der „Höhle der Löwen“ auf den Durchbruch hoffen, fällt er auf. Dieter Mohn, 62, ist trotzdem dabei – und das ist kein Makel.

Der gelernte Gestalter hat zwar keinen geradlinigen Lebenslauf, dafür aber eine Menge Ehrgeiz. Und ein klares Ziel: Er möchte Unfallorte vor Schaulustigen abschirmen. Den Löwen stellte er sein dazu passendes Produkt vor: ein aufblasbarer Sichtschutz.

Die „Gafferwand“ ist in wenigen Minuten hochgezogen und soll die Arbeit von Hilfskräften erleichtern. Eine gute Idee, eigentlich. Nur mit der Vermarktung klappt’s noch nicht. Mohns Angebot: 20 Prozent Firmenanteile für 100.000 Euro.

„Die Höhle der Löwen“: Sympathie allein reicht nicht

Doch so sympathisch der Gründer auch wirkte: Ein Deal in der „Höhle der Löwen“ folgt immer den gleichen Regeln. Je größer der Markt und je besser die Skalierbarkeit, desto eher fließt Geld – und nur darum geht’s. Die Schutzwand ist interessant für Feuerwehren, das THW oder die Polizei. Also öffentliche Einrichtungen.

„Dieser Kundenkreis ist schwierig zu bedienen“, weiß Juror Georg Kofler. Und: „Bei öffentlicher Ausschreibung sträuben sich bei mir schon die Nackenhaare“. Kostet alles viel Zeit – und damit Geld. Auch die anderen Löwen senkten den Daumen. Schade ums Produkt. Und einen sympathischen Gründer.

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Doch wenn die Idee nicht passt, das Geschäftsmodell unklar ist, können die Löwen auch anders – und sehr ungemütlich werden. Frank Thelen etwa nimmt kein Blatt vor dem Mund.

Das mussten auch die beiden Österreicher Rene Taumberger und David Pirker erfahren. Dabei klang die Idee hinter ihrem Unternehmen „Rock the Billy“ zunächst vielversprechend: Für 250 Euro bilden die beiden in Eigenregie Tanztrainer aus. Für 20 Euro im Monat können die dann im Abo auf Workout-Tipps und Musik zugreifen. Und: Die Gründer verkaufen im Online-Shop auch gleich die passenden Klamotten im Firmenlook. Vorbild, sagen die beiden, sei das Fitness-Konzept Zumba.

Frank Thelen bei DHDL: „Das ist Schwachsinn!“

Gut? Von wegen! Frank Thelen: „Ich bin mir zu 99 Prozent sicher, dass es Schwachsinn ist“. So funktioniere das nicht. Ein eigenes Geschäftsmodell sei nicht erkennbar. „Das ist mir zu einfach, zu platt. Das passt für mich als Investor nicht“, schimpfte Thelen. Es hätte nur noch gefehlt, dass er dabei fest mit den Füßen auf den Boden stampft. Was er natürlich nicht tat.

Doch die Abreibung saß auch so. Carsten Maschmeyer legte ebenfalls ein sorgenvolles Gesicht auf. „Sie müssen die Skalierbarkeit Ihres Geschäftsmodells kritisch unter die Lupe nehmen“, sagte er im diplomatischen Ton. „Es haben schon viele probiert. Und es hat fast nie geklappt“. Alle Löwen waren sich einig: 120.000 Euro gegen 20 Prozent sind kein gutes Geschäft, keiner stieg ein. Der nächste Fehlschlag.

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Auch für Vincent Efferoth und Lukas Passia wäre der Auftritt in der Höhle der Löwen beinahe im Fiasko geendet. „Das finde ich völlig abgehoben“, schimpfte Carsten Maschmeyer hinterher. Was war passiert? Die beiden Jungunternehmer wollten 450.000 Euro einsammeln. Dafür boten sie zehn Prozent an ihrer Firma.

Ihr Geschäftsmodell: Tee mit Schnaps mixen – und hochpreisig verkaufen. Die beiden Gründer leben in England. Dort sei ihnen auch die Idee dazu gekommen. Schließlich werde auf der Insel zum Nachmittagstee häufig auch Alkohol gereicht. Warum nicht also beides verbinden?

Carsten Maschmeyer lästert über Gründer

Carsten Maschmeyer schien damit so gar nicht einverstanden. Er lästerte: Schon seine Mutter habe sich einen Schuss Rum in den Tee geschüttet. „In Norddeutschland heißt das Grog“. Und weiter: „So toll finde ich die Erfindung nicht“.

Auch Ralf Dümmel zeigte sich not amused: „Für mich ist die Bewertung kein faires Angebot“, sagte er leicht gereizt. Am Ende waren alle raus – bis auf Dagmar Wöhrl. Sie ergatterte den wohl besten Deal. 15 Prozent für 450.000 Euro. Und einen Euro pro verkaufte Flasche, bis sie wieder bei der Gesamtsumme angekommen sei. „Ich brauche jetzt einen Whiskey“, stöhnte Judith Williams. Klar, bei so viel Verhandlungsgeschick.

Ein so raffinierte Schachzug gelingt nicht immer. Doch auch Ralf Dümmel schien mit seinem Investment zufrieden. 20 Prozent sicherte er sich an „Wingbrush“, der Firma von Burak (29), Louis (30) und Marc (29). Die drei träumten schon zu Studienzeiten vom eigenen Unternehmen.

Jetzt produzieren sie Interdentalbürsten, die die Zahnzwischenräume leichter und gründlicher als Zahnseide reinigen sollen. Den Löwen boten sie 15 Prozent für 400.000 Euro. Ihr Set kostet 4,95 Euro – bei 75 Cent Produktionskosten. „Ich glaube nicht an eure Idee“, sagte Nils Glagau. Zuviel Werbung sei nötig. Auch Georg Kofler hörte auf seinen Instinkt – und stieg aus. Nur Ralf Dümmel blieb bis zum Schluss.

App für Schnittmuster: Frank Thelen wittert das große Geschäft

Die Löwen waren nicht leicht zu begeistern. Das änderte sich erst mit Markus Uhlig und Nora Baum (beide 37) – und ihrem Unternehmen „pattarina“. Die beiden haben eine App entwickelt, mit der sich Schnittmuster beim Nähen direkt vom Handy aus übertragen lassen. Technik, endlich. Davon lässt sich Frank Thelen gerne begeistern.

Laut Angaben der Gründer nähen fünf Millionen Deutsche gerne – ein Markt also, der Wachstumschancen bietet. Mit der App werden Schnittmuster auf den Stoff übertragen. Man muss sie dann nur noch selber abzeichnen. Frank Thelen hatte auch sofort ein Geschäftsmodell im Kopf. „Die App muss umsonst sein, die Schnittmuster verkauft ihr“, sagte er. „So würde ich mit euch arbeiten. Das andere interessiert mich einen Scheiß“.

Auch Carsten Maschmeyer zeigte Interesse. Doch Thelen wirkte so, als hätte er den Geschäftsplan schon im Kopf – das überzeugte. 22 Prozent Firmenanteile handelte er für sich aus. „Ein spannendes Thema, das ist jede Menge Technologie drin“, sagte er. Alles hat gepasst. Genauso wie er es wollte.

Und bei einer Rückblende war Thelen dann noch einmal voll des Lobes. So zeigte Vox, wie schwer es das Start-up Pumperlgsund hatte. So sei dem Unternehmen zwischendurch ein Produzent weggefallen, der Verkauf des flüssigen Eiklars in der Flasche drohte zum Erliegen zu kommen. Doch durch die Motivation von Frank Thelen und eine neue Geschäftsidee habe das Geschäft wieder angezogen.

So bietet Pumperlgsund mittlerweile Eis-Fluff an, ein Rezept zu einem Nachtisch, der leichter sein soll als herkömmliches Eis und zudem reichlich Eiweiß bieten soll.