Weltmarkt Thüringen: Intershop Jena setzt auf Software-Vermarktung

Die Aussicht aus dem 26. Stock sucht in Thüringen ihresgleichen. Vom höchsten Büroturm des Freistaates blickt man - je nach Büro - über die ganze Stadt. Udo Rauch hat ihn allerdings nicht jeden Tag.

Kennt sich mit Vermarktung von Software und Dienstleistungen aus: Udo Rauch arbeitet in Jena, Stuttgart und ist international viel unterwegs. Der Job bei Intershop sei keine Aufgabe, bei der man es schaffe, "jeden Donnerstag um 17 Uhr zum Sport zu gehen". Foto: Peter Michaelis

Kennt sich mit Vermarktung von Software und Dienstleistungen aus: Udo Rauch arbeitet in Jena, Stuttgart und ist international viel unterwegs. Der Job bei Intershop sei keine Aufgabe, bei der man es schaffe, "jeden Donnerstag um 17 Uhr zum Sport zu gehen". Foto: Peter Michaelis

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Jena. Der "Vice President Channel", wie es auf neudeutsch für den leitenden Vertriebler heißt, arbeitet im Gegensatz zu guten 300 Entwicklern nicht immer in Jena, sondern ist viel unterwegs. Seine Aufgabe ist es, das Intershop-Produkt an den Mann zu bringen - oder besser an die Firma. Denn das Jenaer Unternehmen verkauft oder vermietet seine Produkte, zum Beispiel die aktuelle E-Commerce-Software Intershop 7, an Handelsunternehmen.

Die benutzen das Paket unter anderem dafür, den für Kunden sichtbaren Shop im Internet mit ihrer Infrastruktur zu verbinden, etwa dem Wareneinkauf und der Lagerhaltung. "Was die Kunden eines Online-Shops nach außen sehen, ist nur die Spitze des Eisbergs", erläutert Udo Rauch. Die Seite sei eine Art Schaufenster, hinter dem sich ja auch im stationären Handel mehr verberge als eine kleine Auslage.

Was der Geschäftskunde bei Intershop erwirbt, bemisst sich auch an der Vielfalt der Einstellungsmöglichkeiten. "Es ist wie anderswo auch. Will ich die Filiale eines Franchise-Restaurants eröffnen, in der mir fast alles vorgegeben ist, oder habe ich in jeder Hinsicht meine eigene Kneipe", erläutert Rauch in einer Analogie.

Mit der Software aus Jena werde dem Nutzer ein mächtiges Werkzeug in die Hände gelegt, mit dessen Hilfe man nicht nur Online-Shops anlegen könne, sondern auch die Möglichkeit erhalte, Marketing-Kampagnen zu steuern oder mehrere Sprachen zu integrieren, ohne extra eine neue Infrastruktur etwa für unterschiedliche Länder einzurichten.

Im Sinne des Kunden biete man - teilweise in Zusammenarbeit mit Partnern - auch weitere Dienste an. "Wenn der Shop-Betreiber es will, dann kann man auf Wunsch einem identifizierten Kunden bestimmte Artikel oder Konditionen bevorzugt anzubieten." Solche Funktionen seien in Online-Shops längst Standard.

Bis zur Veröffentlichung der aktuellen Software hat sich Intershop noch um alles selbst gekümmert: Produktentwicklung, sehr viel direkten Verkauf und umfangreiche Service-Dienstleistungen bei den Anwendern. Aus dem Aufsichtsrat heraus gab es spätestens 2012 Druck hin zu einer Kursänderung. Zwei von drei Vorständen - Henry Göttler und Ludger Vogt - verließen die Firma, die unter ihrer Ägide einen großen Schritt in Richtung Profitabilität gemacht hatte.

Intershop will mehr Lizenzen verkaufen

Der neue Vorstand Jochen Moll hatte es dabei zunächst schwer, einen neuen Kurs zu etablieren, die schwachen Zahlen des Jahres 2013 ließen auf der Hauptversammlung im Sommer in Apolda eine Menge Unmut auf Moll und seinen Finanzvorstand Ludwig Lutter hinabregnen. Nun will das Unternehmen weniger Vertrieb selbst machen, stattdessen mehr Lizenzen verkaufen und Partnern die Fähigkeit an die Hand geben, deren Kunden den Umgang mit dem mächtigen Intershop-Produkt beizubringen.

"Natürlich müssen die Partner grundsätzlich etwas vom E-Commerce-Geschäft verstehen", sagt Rauch. Sonst sei ein Partner gar nicht in der Lage, auch jenseits der technischen Dienstleistung eine beratende Funktion zu übernehmen." Gerade in Übersee sei das wichtig, weil Intershop dort wenig selbst aktiv sei.

Die besten Partner seien übrigens solche, die sich auch mit den Produkten der Konkurrenz - die zum Beispiel Hybris oder Magento heißen - auskennen würden. "Dann ist es viel glaubwürdiger, wenn sie einem Kunden unser Produkt empfehlen." Es sei eigentlich wie beim Autokauf. Wenn man nicht von vornherein ein bestimmtes Modell wolle, müsse man vorher Erkundigungen einziehen. Ein Händler, der gleich mehrere Marken im Programm habe, sei da im Vorteil, weil er unabhängiger sei und damit den Bedarf des Kunden besser berücksichtigen könne. "Hinzu kommt, dass die Partner natürlich die lokalen Marktbedingungen und die Kultur vor Ort gut kennen müssen." Dann sei eine Firma als Partner für Intershop sehr interessant.

Verändert hat sich auch die Art des Vertriebs. Nicht mehr jedes Unternehmen wolle die Software kaufen. Wie bei manchen Programmen für Privatnutzer auch sei es in jüngster Zeit nicht unüblich, Software auch zu mieten. "Das garantiert uns langfristige Einnahmen, aber es sind dann eben geringere Beträge im ersten Schritt", erläutert Rauch.

Damit die Software fortentwickelt werden kann, setzt man auch auf den Standort Jena: Der Fakultät für Mathematik und Informatik stellte das Unternehmen jüngst eine Software-Lizenz zur Verfügung, mit der Studenten arbeiten sollen. Auch die TU in Ilmenau und jene in Dresden sollen weiterhin fähige Informatiker ausbilden, die als Nachwuchs interessant sind.

Der große Markt für die Zukunft und damit Umsatzbringer, so prognostizieren Intershop selbst wie auch Branchenexperten, sind allerdings nicht Shops für Endverbraucher, sondern solche für Firmeneinkäufer. "Business-to-Business" oder kürzer "B2B" heißt das in der Fachsprache. "Es gibt lange Lieferketten, Produkte werden veredelt und zwischen den Stufen der Wertschöpfung gibt es viele Transaktionen. Darin steckt für uns ein großes Potenzial", glaubt der Intershopper.

Auch Firmeneinkäufer hätten an ihr Einkaufserlebnis bestimmte Erwartungen, die sich aus ihren Erfahrungen beim privaten Online-Shopping entwickelten. Die Anforderungen im Hintergrund seien jedoch andere: "Oft ist es so, dass Transaktionen ab einem bestimmten Schwellenwert erst noch von Vorgesetzten freigegeben werden müssen oder es muss über bestimmte Kostenstellen abgerechnet werden." Je größer ein Unternehmen, desto komplexer seien die Strukturen, mit denen die Intershop-Software fertig werden müsse.

Im Optimalfall gehört zu einem Online-Shop auch eine Seite, die auf die Nutzung mit Smartphones optimiert ist. "Es kommen zwar nur fünf bis zehn Prozent der Bestellungen über diesen Kanal, aber zwei Drittel der Online-Einkäufer nutzen ihr Telefon zur Recherche", erläutert Rauch. Intershop spricht dabei gerne von "Omni-Channel", also der Bedienung aller Kanäle. Das müsse nicht zwangsläufig heißen, dass man online bestelle. "Das kann auch bedeuten, dass ich vorher im Netz recherchiere, vor Ort kaufe und mir das nach Hause liefern lasse."

Der Markt für Online-Dienste wird derweil weiter wachsen. Die Zahl der "Digital Natives", also jene, die mit dem Internet aufgewachsen sind, steigt weiter an. Und Rauch ist deshalb weiter viel unterwegs. "Das ist nun mal kein Job, bei dem man es schafft, jeden Donnerstag um 17 Uhr zum Sport zu gehen."

Zur Sache: Aus Thüringen kommt nicht nur Wurst und Kloß

Tatsächlich gibt es im Freistaat eine Vielzahl von Unternehmen, die ihre Waren und Dienstleistungen in alle Welt exportieren. Bauteile für schnelle Autos werden im Freistaat ebenso hergestellt wie Software oder Blitzgeräte zur Verkehrsüberwachung. Viele dieser Firmen sind klein oder mittelständisch - und in ihrer Heimat weithin unbekannt. Oft hat das damit zu tun, dass man ihre Produkte als Verbraucher gar nicht kaufen kann, weil sie nur an andere Firmen geliefert werden. Mit unserer Serie "Weltmarkt Thüringen" stellen wir einmal pro Woche Firmen aus Thüringen vor.

Wir schauen darauf, was die Firmen herstellen und wer ihre Kunden sind. Sollten Sie einen Vorschlag für die Serie haben, senden Sie bitte eine E-Mail mit Betreff "Weltmarkt" an: f.girwert@tlz.de.

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